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Al consulente spetta il ruolo di guidare l’investitore aiutandolo a tracciare una rotta evitando che le emozioni ne condizionino la scelta. In estrema sintesi deve descrivere i prodotti che presenta assicurandosi che l’investitore ne capisca il funzionamento. Circostanza questa molto importante perché in qualche caso è richiesta una sua partecipazione attiva durante la vita dell’investimento.
Deve altresì spendersi perché l’investitore abbia un grado di educazione finanziaria adeguata ad affrontare le situazioni che i nuovi regolamenti e l’evoluzione del quadro economico e politico introducono nella realtà di ognuno di noi.
Ancora, deve fare in modo che l’investitore sia in grado di avere un adeguato spirito critico di fronte a proposte di investimento che possa ricevere da qualunque intermediario, anche altro.
Sta però all’investitore assumersi le responsabilità ed il ruolo che gli compete.
Primo tra tutti quello di farsi una serie di domande sull’investimento che gli viene proposto.
Ciò detto, cerchiamo di fare alcuni esempi partendo dalle principali caratteristiche che un prodotto deve avere. Affronteremo poi quelle che potremmo definire conoscenze di base per effettuare un investimento.
Un investimento deve generalmente essere liquido e trasparente, in altre parole deve avere un mercato su cui è scambiato quotidianamente con un adeguata pubblicità dei prezzi e del volume degli scambi.
Per fare un esempio, recentemente le cronache hanno riportato il caso di diamanti collocati da istituti di credito. Istituti che nella maggior parte dei casi hanno poi provveduto a rimborsare integralmente i clienti riconoscendo di aver venduto beni privi di un mercato ed il cui prezzo era riscontrabile praticamente solo su pagine pubblicitarie a pagamento piuttosto che su listini ufficiali. Casi analoghi si sono verificati con le azioni di alcuni istituti di credito la cui valutazione era affidata ad esperti contabili, come dire, privi del necessario grado di indipendenza.
Oltre che liquido un investimento deve avere una buona diversificazione; un singolo titolo può sempre avere un problema, per quanto sia stato selezionato con attenzione prima di essere inserito in un portafoglio. E’ anche opportuno cercare forme di correlazione tra le componenti del portafoglio, ossia inserire attività che storicamente abbiano dimostrato di reagire diversamente ai fattori che influenzano i mercati; questo potrebbe ridurre il rendimento, ma al tempo stesso ne contiene certamente la volatilità.
Bisogna sapere se si sta usando un prodotto che replica un benchmark (gestione passiva) o che si propone una gestione attiva. Nel primo caso la responsabilità di eventuali cambi di asset allocation (AA, cioè la composizione interna del portafoglio) spetta al cliente o al consulente, nel secondo se ne fa carico il gestore del fondo.
In caso di fondo passivo, va sottolineato che il gestore che come mandato ha quello di replicare un benchmark non si prenderà mai la responsabilità di scostarsi troppo dal parametro di riferimento per il timore di modificare il portafoglio in modo errato arrecando un danno ai sottoscrittori.
Se poi ci si chiede quando cambiare l’AA, va ricordato che un’eccessiva movimentazione ha più probabilità di essere dannosa che altro; è anche vero che a volte le probabilità legate ai vari scenari possono cambiare sensibilmente; in questi casi una variazione di AA ci sta, anche senza riguardo ai prezzi di carico.
E’ opportuno sapere se ha la copertura valutaria.
Alcuni prodotti distribuiscono una cedola: va tenuto presente che è possibile che la cedola non sia stata guadagnata nel periodo di riferimento ma stia attingendo al capitale.
E’ opportuno valutare con attenzione le formule usate nel prospetto: a volte si presenta come garanzia di rendimento quello che è soltanto un obiettivo gei gestori.
Infine è opportuno valutare lo scopo per cui si sottoscrive un prodotto per evitare di pagare commissioni alte per un servizio che non si sta cercando. Per esempio, l’investimento finanziario attraverso le polizze deve esser scelto solo se necessario a coprire una esigenza (come per esempio quella organizzare il passaggio generazionale) visto che possono far lievitare le commissioni di gestione fino al doppio o al triplo.
Un altro aspetto che spesso coinvolge la figura del consulente è la sua indipendenza rispetto alla banca con cui collabora. In Italia il consulente del tutto svincolato da una banca ossia che fornisce solo consulenza senza avere prodotti da collocare direttamente, non è molto diffuso. Più spesso ha una banca di riferimento che, comunque, nella maggior parte dei casi, lo mette nelle condizioni di offrire anche prodotti di case terze. Posto che ci sia un conflitto di interesse del consulente, questo può esistere per quello che ha un rapporto di dipendenza con la banca; è poco probabile che lo abbia un consulente, sia pure monomandatario, perché è suo interesse seguire il cliente nel corso degli anni spingendosi anche alla generazioni successive; di norma presenterà solo quei prodotti che non mettano a rischio un rapporto costruito negli anni (e non trasmesso dalla banca!).
Ciò premesso è senz’altro opportuno fare dei controlli e/o porre delle domande per capire come mai viene suggerito un fondo piuttosto che un altro ed informarsi sui costi. E’ bene poi controllare che la movimentazione non sia eccessiva e che risponda a logiche e criteri ben comprensibili. Va anche ricordato che il consulente deve essere messo a conoscenza dell’intero patrimonio del cliente, in questa direzione vanno anche i questionari di profilatura che devono essere compilati per poter sottoscrivere un investimento.
Il questionario di profilatura è uno strumento di controllo (potremmo dire un filtro) che la banca ha l’obbligo di applicare prima di effettuare un investimento. Con esso si cerca di capire la situazione economica complessiva dell’investitore e la sua propensione al rischio.
Naturalmente è opportuno che l’investitore capisca che sono pochi gli investimenti che crescono con regolarità.
Un investimento finanziario è paragonabile ad una partita a scacchi o ad una maratona. La scacchiera va tenuta presente perché è impossibile vincere una partita senza perdere qualche pezzo (a volte si deve uscire da una posizione senza considerare il prezzo di carico). La maratona, con la figura dell’atleta che per vincere evita di restare sempre in testa, si presta a spiegare che un investitore può essere chiamato a subire perdite temporanee per non incorrere in costi di transazione proibitivi (alle volte, più spesso di quanto si creda, il mercato ha partenze rapide o rimbalzi violenti di cui può beneficiare solo chi ha saputo mantenere la calma).
La differenza tra i due esempi (scacchiera o maratoneta) è legata ad un cambio di scenario.
Concludiamo qui, per ora, segnalando che la costruzione e la modifica di un AA sarà oggetto di un successivo articolo (seconda puntata)